Кейс: продаж на 30.000 евро консалтинга в США и Европе

Доллар уже по 100, а как запускать рекламу и продажи на любом рынке мира, и быть уверенным в результате и всегда быть при деньгах?

С партнером в агентстве мы разработали внутреннее обучение как систему от А до Я для быстрого внедрения и запуска в плюс любого продукта и услуги. Новички в маркетинге запускаются с первого, второго раза сразу без проблем, а те, кто уже был на опыте и проходил ее, то уменьшили время работы в 2 раза в сравнении с предыдущими методиками.

Ядро технологии впервые представили в 2013 году в книге Интерком как теорию Jobs to be done. А я обкатал её более чем в 100 нишах бизнеса лично и всегда получал результаты лучше, чем без нее.

Теория заключается в том, что человек покупает не продукт или услугу, а определенную работу, которую выполняет с помощью нее. И исходя из этого строится вся коммуникация с потребителем от рекламного креатива до отдела продаж.

Например, когда человек покупает дрель, то он покупает дырку в стене.
А когда выбирает полететь на самолете или ехать поездом, то покупает конечный пункт поездки, а не непосредственно услугу перевозчика.

С помощью Jobs to be done разрабатывают продукты крупные IT компании. А в маркетинге о ней слышали лишь 5% топовых практиков из РФ и крупные агентства с чеком по 300к+ в месяц за сопровождение.

Если ты ее освоишь, то будешь впереди 90% рынка, а скорость работы и точность возрастет минимум в 2 раза. На 100% эффективно перенять весь мой опыт и освоить эту технологию, можно в курсе Фанатичный Маркетолог 1.0, о котором тоже пойдет речь.

В ближайшие 10 дней я покажу тебе как применять теорию в работе: таргете, сайтах, директе. Также буду показывать применение алгоритма исследования целевой аудитории Dream Customer, которое обкатал из США. Исследование идеального клиента, которое неразрывно с Jobs to be done.

Начну с кейса с компанией из Швейцарии, когда за суммарно 8 часов чистого рабочего времени я запустил с первого раза лидогенерацию из Facebook сразу в целевые заявки и привел продаж на 30.000€ с чеком продукта 8000€.

Именно тогда я понял, что имею моральное право это преподавать и с тех пор обучил более 150 маркетологов своей технологии.

Какие были вводные данные по проекту?

1. Англоязычный сегмент и критерий английского C++
2. ЦА с MBA образованием, которая живет в Европе и США
3. Консалтинг стоимостью 8000€ для трудоустройства в ТОП консалтинговые компании мира McKinsey, Roland Berger, Deloitte
4. Два подрядчика по трафику слили порядка 3000€ без продаж
5. 1-2 продажи в месяц шли через LinkedIn - распространённый на западном рынке источник b2b клиентов.
6. Сайт с УТП "Поможем устроиться в консалтинговую компанию на ЗП 50.000-250.000€

В таргете подрядчики лили по прямой на сайт через лид-магниты и обычные офферы, заявки шли, но не конвертировались в продажи. Задача была развернуть привлечение клиентов из FB. Заказчик уже был немного разочарован от потери денег на рекламу и времени на разговоры с нецелевыми заявками.

После аудита я предложил разработать с нуля квиз-сайт с анкетой на базе исследования идеального клиента. Отдел маркетинга согласился, но без энтузиазма "Мы уже проводили исследования".

Особенность исследования в том, чтобы выявить истинные желания целевой аудитории. Настоящие страхи и критерии выбора при покупке услуги.

Мы сели описывать идеального реального клиента, который легко зашел в сделку. Таким образом при запуске трафика, если все сделать правильно, то мы получаем быстрые продажи / запись на пробник или другие конверсии.

Так как уже с рекламы привлекаем именно того, кто замотивирован получить максимум выгоды от нашего продукта.

Так получилось и в этом проекте. Оказалось, что истинные желания целевой аудитории это сидеть в офисе в Нью-Йорке, летать по всему миру, кайфовать от интересных знакомств и проектов, и собственного статуса в дополнении к зарплате.

Для приезжих из Индии, которые уже закрепились в Европе это был лифт в их мечту, в образ жизни, о котором они мечтали. При этом консалтинг заключался в подготовке к собеседованию, тестовым заданиями и общению с HR.

В таких компаниях десятки тысячи соискателей на одну вакансию, поэтому и критерии, с которыми консалтинг был бы успешный были строгими. Не достаточно было просто иметь денег и MBA. Нужны были амбициозные люди. И люди, которые хотят быть консультантами в крупных компаниях.

Даже отправить резюме в McKinsey уже сложность - его не пропустит робот, который фильтрует входящий поток.

Итак.

Какой УТП-оффер и посадочную страницу в итоге я сформировал из исследования?

"Начните престижную карьеру в одной из ТОП3 консалтинговых компаний мира, зарабатывайте от 53к-250к и живите жизнью мечты"

На английском читается приятнее:

"Start a prestigious career at one of the TOP global consulting companies, earn from 53k-250k and live your dream life"

Живи жизнью мечты - оказалось "работой", ради которой человек покупает консалтинг.

-—

Точно также исходя из исследования, и по сути собрав смыслами все то, что хочет потенциальный клиент я собрал буллиты сайта и оффер H2, который побуждает начать анкету:

Ответь на 15 простых вопросов, чтобы узнать как получить приглашение на работу уже через 3 месяца + получи PDF чек лист "Как правильно оформить резюме"

Анкета из 15 вопросов была нужна для того, чтобы показать серьезность отбора тех, кто способен получить от консалтинга результат. И отсеять нецелевых, кому интересно было только посмотреть сайт.

-—

Для MBA c английским C++ (отсекало нецелевых)

Мы проведем тебя за руку из точки А в точку Б, чтобы гарантированно получить оффер, как 430 кандидатов до этого, если ты пройдешь критерии.

Абсолютно нулевой риск потери времени или репутации (это были основные страхи)

Коуч с опытом 10 лет поможет пройти фазу первоначального отсева резюме роботами за счет нетворкинга, работы и связей в нужных компаниях.

Стань частью престижного и успешного комьюнити консультантов

Получай помощь от тех, кто уже успешно прошел всю подготовку и трудоустроился в компании.

Что было дальше?

Далее я дал ТЗ добавить еще пару блоков о компании и отзывы. И открытый вопрос квиза в подвале страницы. На фон попросил поставить изображение делового афроамериканца (прицел был на иммигрантов) на фоне небоскреба. Чтобы еще раз подчеркнуть и нарисовать картину красивого, желанного будущего для ЦА

Затем подготовил для таргетолога майндкарту по аудиториям из Facebook и дал ТЗ на креативы.

В креативах на изображении также был основной оффер + несколько вариантов деловых людей на фоне небоскребов. Араб, афроамериканец, и человек европейской внешности.

Таким образом уже с рекламы была выстроена коммуникация на уровне истинных желаний целевой аудитории и дополнял это визуал, в котором ЦА могла представить свою точку Б.

Как прошел запуск?

1. С первого раза мы попали в живые, целевые заявки, которые пошли в работу по цене в 3 раза ниже подрядчиков до нас.
2. Конверсия посадочной была 25%, когда реклама окончательно оптимизировалась.
3. В первый месяц работы сразу же прошла сделка. Мы отбили наш бюджет, и предыдущие слитые деньги клиенту и остались в прибыли.
4. Все остальные подрядчики по трафику были удалены с проекта
5. Воронка принесла за 2 месяца 30.000 евро пока я следил за проектом.
6. Таргетолог запустил один раз рекламу и один раз в месяц меня креатив. Не понимая, за что ему платить деньги. Так как совсем не прикасался.

А, да. Если что у меня очень слабый английский и всю работу я выполнил на русском языке, так как команда была русско-англоязычная. И затем мою работу перевели на английский.

То есть принцип работы, который я отработал на РФ спокойно зашел и на бурж. Так работает JBTD + Dream Customer.

Почему так произошло?

1. Мы выявили истинные желания идеального клиента, с помощью которых транслировали свое УТП уже начиная с рекламного объявления

2. За счет коммуникации построенной на языке амбициозного человека, который готов расти дальше сразу попали в целевые заявки, которым смогли продать. Притягивая в воронку только тех, кто нужен.

3. Все смыслы, каждое слово было сформировано как из лоскутков из исследования идеального клиента. В котором правильными вопросами я вытащил все из коуча, который непосредственно работал с клиентами и из менеджеров.

Сможешь ли ты применить это в работе? Есть какие-то вопросы? Задай в комментариях или просто поставь огня за контент стикером. Скоро будет еще жир. Так что подписывайся, добавляй в закладки и пересылай коллегам.

P.S Можешь прийти ко мне на бесплатный разбор по зуму на 40 мин, где я накидаю тебе план развития, решение твоих проблем, роста в деньгах, и скиллах. Вне зависимости от опыта, без впаривания, а с пользой. Напиши мне в ЛC https://t.me/egorburmagin - хочу разбор, и согласуем время.

Крутая PDF как привлекать идеальных клиентов на маркетинг: https://t.me/fmarketolog/43

P.P.S Пересылай коллегам в лс и чатики тг ;) Наш чат в тг на 190 крутых маркетологов https://t.me/fanmarketolog